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XX醫(yī)藥公司河南市場(chǎng)2007年規(guī)劃方案（1）
作者：王亮 日期：2008-8-28 字體：[大] [中] [小]
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一、河南市場(chǎng)基本狀況
河南市場(chǎng)是**公司的根據(jù)地，根據(jù)現(xiàn)有合作的地級(jí)和縣級(jí)醫(yī)藥公司反映，終端對(duì)公司的產(chǎn)品比較認(rèn)可，產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，市場(chǎng)基礎(chǔ)較好。
但目前河南市場(chǎng)，公司主要采取的以終端開發(fā)為主，基本放棄商業(yè)物流，市場(chǎng)投入的人力物力多但銷量并沒有實(shí)際增長(zhǎng)，在省內(nèi)外產(chǎn)品價(jià)格逐步統(tǒng)一的情況下面臨嚴(yán)重虧損的情況，市場(chǎng)告急！
二、目前河南市場(chǎng)狀況分析
1． 優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)基礎(chǔ)好
有一定的品牌優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品質(zhì)量好
物流配送成本低
相對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)比省外較低
個(gè)別產(chǎn)品具有區(qū)位優(yōu)勢(shì)
品種多
2． 劣勢(shì)
產(chǎn)品價(jià)格較同類廠家偏高
多數(shù)產(chǎn)品屬于普藥利潤(rùn)低下
現(xiàn)有操作模式市場(chǎng)費(fèi)用大
3． 機(jī)會(huì)
終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈
多數(shù)縣級(jí)醫(yī)藥公司合作意向較強(qiáng)
以往大型地級(jí)醫(yī)藥公司有良好的合作基礎(chǔ)
4． 威脅
競(jìng)爭(zhēng)廠家紛紛介入終端市場(chǎng)
生產(chǎn)成本居高不下
現(xiàn)有推廣會(huì)操作模式市場(chǎng)費(fèi)用高
分析結(jié)論：
1． 改變現(xiàn)有操作模式
隨著省內(nèi)外價(jià)格的逐步統(tǒng)一，省內(nèi)現(xiàn)有的推廣會(huì)操作模式面臨著市場(chǎng)費(fèi)用高、盈利能力下降甚至虧損、市場(chǎng)動(dòng)蕩等威脅。為解決這一問題，建議改變現(xiàn)有的操作模式，探索研究并實(shí)施一項(xiàng)新的更適合市場(chǎng)需求并帶來公司利益最大化的市場(chǎng)操作模式。
2． 穩(wěn)定政策穩(wěn)定隊(duì)伍
以前公司每出現(xiàn)一次高層調(diào)整，就會(huì)把以前的政策推翻，對(duì)經(jīng)銷商造成出爾反爾的不好印象，因此所有變動(dòng)對(duì)于市場(chǎng)來說一定要有一個(gè)穩(wěn)定的過渡，包括營(yíng)銷政策、人員隊(duì)伍等。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷模式建議
河南公司現(xiàn)有的操作思路是主抓終端，以終端拉動(dòng)渠道，但對(duì)渠道的刺激力度不夠，渠道不暢。終端拉動(dòng)市場(chǎng)費(fèi)用大，但銷量卻和以前渠道自然流動(dòng)基本持平，這也造成了現(xiàn)有模式盈利水平低下。
針對(duì)現(xiàn)有操作思路和模式存在的問題，新的模式要從多方考慮，整體的操作思路是終端和渠道兩手都要抓，兩手都要硬，從整體上形成“疏通渠道，三級(jí)分銷、簡(jiǎn)化操作、加大促銷”的市場(chǎng)運(yùn)作思路。具體操作方式如下：
（1） 網(wǎng)絡(luò)格局
按照目前的劃分情況，在省內(nèi)東、西、南、北、中五個(gè)區(qū)域，各選定影響力和輔助力強(qiáng)的商業(yè)物流公司，作為本區(qū)域的一級(jí)經(jīng)銷商。在五個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量選擇上，可以是一個(gè)區(qū)域選擇一家作為該區(qū)域的主銷，也可以多個(gè)區(qū)域一起整體劃分。
區(qū)域辦事處：
豫東：周口 豫南：南陽 豫西：洛陽
豫北：安陽 豫中：鄭州
根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況劃分區(qū)域，以地市為單位組建辦事處，在地級(jí)市選擇一家到兩家的地級(jí)醫(yī)藥公司作為我們一級(jí)經(jīng)銷商，主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的配送；在區(qū)域內(nèi)選擇重點(diǎn)縣級(jí)醫(yī)藥公司作為我們的二級(jí)經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域產(chǎn)品的分銷；在縣內(nèi)再選擇重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)客戶職能是下游拉動(dòng)、產(chǎn)品終端消化。
整體網(wǎng)絡(luò)格局如下所示：
（2） 渠道模式
讓利渠道，加大對(duì)渠道的刺激力度，重點(diǎn)把握一級(jí)經(jīng)銷商和重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷商。一級(jí)經(jīng)銷商激勵(lì)政策以返利和補(bǔ)貼為主；針對(duì)重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷商開展百萬工程活動(dòng)，加大返利力度，對(duì)其關(guān)鍵人員進(jìn)行促銷（禮品贈(zèng)送、帶金銷售等）。
經(jīng)銷商選擇上，一級(jí)經(jīng)銷商選擇以純銷為主的地級(jí)醫(yī)藥公司，產(chǎn)品市場(chǎng)內(nèi)部消化率不低于60%；二級(jí)經(jīng)銷商以純銷為主。
渠道利益劃分：
一級(jí)經(jīng)銷商2%
二級(jí)經(jīng)銷商2%
重點(diǎn)客戶5%（含促銷費(fèi)用）
業(yè)務(wù)公關(guān)費(fèi)2％
（3） 管理結(jié)構(gòu)
管理結(jié)構(gòu)主要分為兩個(gè)方面：經(jīng)銷商的管理和公司市場(chǎng)人員的管理。
1、 經(jīng)銷商
對(duì)于在渠道方面的設(shè)置進(jìn)行有效的人員安排和配置，以求達(dá)到最理想的配置。綜合來講，就是對(duì)于公司設(shè)立的一級(jí)經(jīng)銷商，為其配置商務(wù)經(jīng)理（地區(qū)經(jīng)理），負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商日常銷售事宜。對(duì)于包括縣級(jí)和終端客戶在內(nèi)的其他客戶，則按區(qū)域和實(shí)際銷售情況設(shè)立商務(wù)專員（縣級(jí)經(jīng)理），每個(gè)商務(wù)專員負(fù)責(zé)兩到三個(gè)縣級(jí)區(qū)域，來有效協(xié)助他們的日常銷售工作。
2、 業(yè)務(wù)人員
對(duì)于業(yè)務(wù)人員的日�？己�，改變過去的條式化考核機(jī)制，回歸到主要以銷量為主的業(yè)績(jī)考核上面來。并在實(shí)際考核過程中間引入優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，對(duì)于完成銷售任務(wù)的人員及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于沒有完成任務(wù)適當(dāng)進(jìn)行懲罰，連續(xù)兩個(gè)月都沒有完成任務(wù)的則進(jìn)行調(diào)換工作地點(diǎn)、降級(jí)或者辭退。
整體管理格局如下所示：
